产品不好卖怎么解决(产品为什么这么贵怎么回答)_快手账号出售

无论产品的价格是高是低,只要掌握了方法,就一定会赢得消费者的心。学习这六种方法:塑造专家形象、攻击动机、利用群体、转移分类、延伸目标距离、转移消费!

之前看过一篇李娇寿的文章《消费升级,便宜货一定没机会吗?》。

它谈到:在消费升级的时代,不那么缺钱的人怎么还能买到便宜货?

李焦寿的观点是这样的:

除了被滥用的“低价高值”和“伪装成高档商品”,你最应该做的是灵活采用以下方法塑造消费者的“理想自我”,减少购买便宜货的障碍:

(1)塑造内行形象——“你买便宜货,因为你是内行”

比如“我买便宜货不是因为没钱,而是因为我有很多知识,能分辨出真正的好与坏。”

(2)打击动机——“你买便宜货,因为钱并不能帮你达到目标”

比如“大量白酒公司提倡喝贵一点的白酒,可以让你兴旺发达,但如果消费者意识到“自己生意的兴旺不能靠贵一点的白酒,而是靠别的东西”,就会降低消费高档白酒的动力”。

(3)利用群体——“你要买便宜货,因为不该买的人都买了”

例如,一款价格低廉、实用性强的大众甲壳虫经典车型:“华盛顿惊人内幕——华盛顿1200多名外交官都开着这种车”。

(4)转移归类——“你要买便宜货,因为这个归类下不需要好的”

比如肯德基的低端咖啡说“咖啡是为了觉醒,不是为了塑造”。这样,肯德基卖的咖啡就不那么低端了。

(5)拉远目标距离——“你要买便宜货,因为你还需要更多努力。”

比如“今天的巅峰绝不是巅峰,你还有更多要走。先吃泡面”。

(6)转移消费——“你要买便宜货,因为要拿钱去做更有意义的事情”。

比如台湾省全联超市的文案:有了全联省下的钱,可以为你做其他更有意义的事情。

说真的,这些方法真的很好,可以给便宜货更好的机会。

然而,问题来了。消费升级不是每个人都去买贵的产品。现在贵的产品不好卖。我们仍然需要给消费者留下深刻印象的方法来购买昂贵的产品。

我有一个大胆的想法。反过来,这些方法在(用来卖贵的产品).似乎也很好

下面老贼反其道而行之,告诉你如何让消费者更愿意买贵的。伙计们,看!

一、塑造内行形象

“你买贵的是因为你是专家。”

为什么很多人不愿意花钱买更贵的东西?(我真的没钱走过去)

一个很重要的原因是他们觉得没有必要浪费太多,花太多钱会有负罪感,担心自己得不到别人的认可。

这时,你需要为别人购买昂贵的东西提供一个额外的理由,这样他们就可以把注意力从这些障碍上转移开,“专家形象”就是一个很好的理由。

“我买了这个贵的,因为我真的明白便宜的不行。”

营销的一大功能就是给消费者一个更好的购买理由。不是他不买,而是他没找好理由。

比如一块手表,如果你只是说“价格高且豪华,成功的选择”,对有钱人来说会很好,但对普通人来说,你只是突出价格高,并没有消除他购买的障碍。

但如果我们说“世界上只有两种手表:德国手表和非德国手表,这是业内人士都知道的”,人们会更容易找到购买它们的理由。

我买它不是因为头脑发热、快乐或愚蠢,而是因为我专家、机智、有眼光……这块更贵的手表更好,更耐用,更划算。

所以,当你面对一群想买你产品,却因为贵而找不到好的理由的消费者时,你可以试试这个方法,让他们觉得:“买那种低价的产品不聪明。乍一看,这是一个外行,但真正的内部人士购买……”

二、打击动机

“你买贵的是因为便宜的不能帮你实现目标。”

而如果你让消费者觉得如果买便宜的东西并不能实现这个目标,他们就不会买了。.人们想购买某些产品的原因无非是为了达到某种目的

这个道理在春秋战国时期也是存在的,当时公孙衍在六国四处游荡,实施“同仇敌忾”的计划,最终说服六国联盟攻打秦国。后来张仪、先后以各种手段前往楚、齐、赵、燕,游说各国“联合纵攻秦”,这是公孙衍的阴谋,不可能达到各国的目的。

最终,张仪说服各国诸侯“连横”亲秦,六国“同仇敌忾”的联盟分崩离析。

比如,消费者如果想买一套时尚又很有个性的衣服,可能每天都会很容易撞见自己的衬衫,这样并不能帮助他们实现最初的目标。越贵的限量版衣服越好选择。

因此,当你想让别人买贵的时,你需要问自己:我的消费者购买的目的是什么?如何让他们觉得买那些便宜的其实并不能达到这个目的?

三、利用群体

“你必须买贵的,因为每个不该买的人都买了。”

当你想说服一个人时,除了关注他自己或产品本身,你还可以选择关注影响他购买决策的群体。

最简单的情况,我们每个人都想成为一个成功的人,受到大家的尊重,渴望加入这个群体。所以经常看《成功人士的八大好习惯》《80%职场精英使用的一条规则》等文章。

此外,他们通常模仿一些成功人士的演讲、衣着、工作习惯、思维方式等。

同样的道理,如果我们发现那些买不到比我们贵的产品的人,我们更有可能克服内心的犹豫,去买贵的。

例如,一位母亲不愿意给孩子提供更昂贵的培训课程,但当她看到其他条件差得多的家庭仍在努力为孩子选择更好的培训课程时,她觉得应该给孩子提供更好的培训课程。

所以,当你发现消费者虽然对你的产品垂涎三尺,但却受到一些内心障碍(比如太贵)的困扰时,你需要问问自己:哪些人更不可能使用?

四、转移归类

“你必须买贵的,因为这一类不贵。”

我们在选择产品时,往往不仅关注其自身的使用价值,也关注产品的其他价值属性。

每一种产品都有其相应的价值属性和分类。我们可以通过营销手段进行转化,让产品有不同的分类和价值。

比如蜜饯就是一个可怜的品类。叶茂中把“悠悠美”策划成“没事就吃悠悠美”后,从原来的小吃分类,突然变成消遣品类打发时间,产生了几十亿的市场规模。

我们来谈谈星巴克。原来对应的价值分类只有美味健康的咖啡。但在赋予文化因素后,又进行了价值转化,成功升级为工作中的人冒充强制器物的分类。

一杯几十块钱的咖啡,感觉没那么贵。

同样,你可以为你的产品找到新的价值类别,包括实用功能价值、身份价值、社会价值、象征价值、精神价值、情感价值、文化价值等等。在这种分类下,消费者可能不会认为购买这种产品很贵。

比如一个杯子几百块钱很贵,但是当Swell瓶做成高档饰品的时候,感觉并不贵,因为作为饰品价格是正常的。

五、拉近目标距离

“你必须买贵的,因为你已经很努力了。”

如果消费者觉得现实和理想之间还有很长的路要走,他们会更加自律,倾向于消费低成本、实用的商品。

同样,反过来,消费者也能买到昂贵的东西。

如果一个人觉得自己为某个目标付出了很多,离目标更近了,他自己也会想要一些“补偿”和“奖励”。这个时候,他会更倾向于消费高价和过瘾的产品。

蚂蚁金融

“每个认真生活的人都值得被认真对待。”

因此,如果你想让你的消费者购买一些昂贵又好的,我们可以描述一下你的用户目前面临着什么任务或目标,他们为完成这个任务付出了什么和多少努力。越具体详细,越会打动人,最好暗示他没什么建树。

最后,告诉他是时候弥补自己了,你的产品是如何让用户“奖励”他的。

六、转移消费

“你必须买昂贵的,因为你必须用它们来做更有意义的事情。”

如前所述,很多时候,消费者想买贵的,但又不愿意,有负罪感,又害怕损害自己的形象(比如奢侈),所以找不到合理的理由说服自己。

这时,如果消费者觉得“我买昂贵的产品不是为了享受,而是为了用它做一些更有意义的事情”,就可以减少购买高价产品的心理障碍。

比如,保证孩子健康成长,拥有美好未来;比如,回馈你的父母、亲戚和朋友;比如提高家庭成员的生活质量……等等。

经济学中有一个有趣的效应。人们买东西的时候,总是会给自己找借口,说这是为了养家糊口,然后就更容易完成购买。

即使是家庭成员也应该继续做恋人。

3354明基投影仪。

因此,当你想让消费者买贵的东西时,你也可以给他们一个合理的理由去买这个贵的,因为你想用它来做一些更有意义的事情。

你可以先分析你的产品能帮助目标消费者完成哪些“有意义”的事情,尤其是那些他们普遍愿意花钱的有意义的事情,然后用情感设计突出这种有意义的花钱理由,从而减少花钱促进购买的心理负罪感。

比如一件2000元的衣服,给自己买可能会觉得贵,但如果是给心爱的人的生日礼物,你可能会毫不犹豫的买下来。

因为这有道理。

最后总结一下,塑造专家形象、打击动机、利用群体、转移分类、延伸目标距离、转移消费六种方法,可以有效减少消费者购买便宜货的障碍,让不那么缺钱的人也能买到便宜货。

但是,反向使用这些方法是非常好的,即销售昂贵的产品。

营销和文案有时候很有趣,不是这样就是那样。没有标准答案。

多思考、多实践、多总结,总是没错。

参考:李娇寿《消费升级,便宜货一定没机会吗》。

#专栏作家#

mumu suo,微信微信官方账号:mumu suo,大家都是产品经理专栏作家。某知名上市教育集团品牌总监,专注于持续生产新鲜有为的品牌营销、新媒体运营商品和高级文案技能。

本文由大家作为产品经理原创发布,未经作者许可禁止转载。

图来自Unsplash,基于CC0协议。

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