怎么样实现用户的增长(如何提升产品功能设计的水平)_抖音买卖

最近在知乎上看到一个和成长有关的话题,和我的工作密切相关。请理清思路。

互联网从业者应该有一种感觉,一个新用户的获取成本越来越大,从几元攀升到几百,尤其是教育行业。就这样,近年来,一个——黑客的热门帖子需求诞生了。

黑客成长的概念最早是从西方互联网社区传出来的。通过产品上的一些精美设计,以小成本煽动大机会,带来上千用户,性能翻倍,能量超乎想象。

试问,哪个老板不心动?

之前新媒体边肖经常吐槽,但是老板不同意对方的时候,就在工作群里扔出了【0成本增粉5W指南】、【学好这些技能也可以写10W】。我渴望边肖读完它们。第二天,他们实际上会增加5W的粉,文章会是10W。

同样一群熟悉配方和操作的老板,又开始工作了。这一次,热切的目光和令人窒息的操作落在了学生们的市场、产品和操作上。作为一个卑微的乙方,毕竟难逃甲方老板的欺凌,所以只能提前做好准备。也许我真的可以用很小的代价煽动大的机会,我取得了很大的成功。从那以后,我得到了提升和提高,我达到了人生的巅峰。谁知道呢?

我们来看看用户在整个商品消费体验中经历的路径。毕竟,互联网行业有句老话:从用户中来,到用户中去。.

消费过程的7节点

用户在体验一件商品时,会经过七个节点:认知、好奇、信任、说服、期待、满足、惊喜。

比如:小明去超市,在乳制品区看到一个价值很高的小姐姐在摊位做牛奶促销,摊位上聚集了很多人,小明也去近距离看了一下。姐姐小姐介绍的这款新产品是牛奶厂新开发的产品,主要是无糖健胃,口感好。

在小姐姐的邀请下,小明试了一个小杯子,发现味道真的很好。小姐姐在给小明安利推销价格。买一盒很划算,冷藏后味道更好,于是她买了一盒回家了。

小明回家后,把牛奶放在冰箱里冷藏。喝了整整一盒新牛奶后,他对自己的口味感到非常满意。下次去买牛奶的时候,发现老用户有半价促销优惠,于是又买了一盒,在朋友圈发了图文信息。安利给他的朋友。

回顾小明购买和消费新牛奶的过程;

认知节点:超市看到牛奶促销摊位;

价值很高的好奇节点:,小姐,身边聚集了很多人;

信任节点:大厂开发,高价值妹妹推荐(潜意识里觉得自己是发自内心的,长得好看,善良);

说服节点:试着喝符合自己口味的酒,现在有促销,买下来很划算;

期望节点:冷藏后放入冰箱,味道更好;

满足节点:喝了一整箱,完全符合自己的口味;

惊喜节点:,我们去买了一个盒子,在朋友圈发了一条信息推荐给朋友。

增长业务环节

围绕用户的这些消费体验节点,公司将开展相应的业务:商品曝光、激活客户渠道、刺激购买转化、提供商品价值、引导口碑传播。

用户体验路径。

所谓增长,是指在这些业务环节找到优化的机会,带动公司整体用户和收入的增长。这是否意味着我们可以开始做优化了?闪开,不要。

因为企业的资源有限,不可能同时优化所有业务环节的所有机会。还涉及到成长机会的判断。

如何判断公司业务的增长机会?一般来说,我们可以从两个方面来看产业周期企业发展阶段:

(1)从产业周期来看

一般分为增量市场(新兴)和存量市场(饱和)。如果公司所在行业还是新兴市场,新用户不断进来,此时增长的重点应该放在【曝光】和【激活】上。如果公司所在的行业是一个股票饱和的市场,那么就要重点关注【转型】、【提供价值】和【口碑传播】。

就像之前的应用市场大战一样,豌豆荚最终输给了91助手,CEO豌豆荚也没能东山再起。原因是:高估了“用户体验”在产业增量市场阶段的作用,让用户在市场未受教育前就使用,再谈如何让用户更好地使用。

(2)从企业发展阶段来看

一般可分为新生儿期、生长期和成熟期。

在新生期,注意广泛的粮食积累;成长期,注意筑高墙;成熟期注意慢为王。

以滴滴为例。新阶段,滴滴和蒯打补贴战,教育抢占市场,最终打败蒯。成长阶段,滴滴分别投资腾讯和微博,获得微信和微博的传播优势,击败uber;成熟阶段,滴滴成为行业绝对龙头,开始注重产品服务体验的提升和业务品类的拓展。

以上就是不同阶段采取的不同成长策略,最后从结果来看,都是成功的。

在判断出增长机会点落在【曝光】、【激活】、【转化】、【提供价值】、【口碑传播】中的一个或几个节点上后,就要思考如何做才能提升这个环节的效率,实现整体用户和业绩的增长。

让我们假设一个场景:你是一家酒店的老板,目标用户是附近社区的居民。你能做些什么来增加收入和实现业绩增长?

1. 用户消费体验路径-曝光

用户体验路径-曝光。

先看“曝光”环节,对应用户消费体验过程中的“认知”节点。在这个节点,公司的业务需要尽可能让目标用户看到你。

策略也很简单,尽可能多的出现在你目标用户的活动区域,让他们注意到你。目标用户的活动区域空间可以从离线空间和在线测试空间两个维度来考虑。

以酒店为例。线下空间,可以在酒店附近的小区和菜市场发传单。在线空间上,可以去饿了么、美团等线上外卖平台入驻,让附近的居民在点外卖的时候可以看到你的店。

2. 用户消费体验路径-激活

用户体验路径-激活。

再来看“激活”阶段,对应用户消费体验过程的“好奇”和“信任”节点。在这个阶段,公司的业务需要让用户在看到你之后对你产生兴趣,进而产生对你的信任。将您的产品添加到您的购买清单中。

至于节点“好奇”,人们对你感兴趣,主要是把握用户“好奇”和“与我有关”的心理。方法太多了,下次可以在单独的空间谈。

在【信任】节点,需要看用户对于商品消费的决策路径,比如花3元买一瓶可乐,花30元买一杯咖啡,花1W买一台电脑。用户考虑购买的参考因素和路径长度有很大不同。

买可乐完全看个人喜好。他最喜欢的品牌是百事可乐或者可口可乐,他喜欢冷的或者常温的,他喜欢普通的或者零热量的,因为试错成本不高(即使选错了也不会损失很多),所以可以在短时间内快速做出购买决定。

当你花一万元买一台电脑时,你不仅会参考自己的个人需求,还会考虑用户的评价、第三方的权威评价信息、售后服务等因素。逛了一圈,你终于决定买了。

为了获得用户的信任,我们必须让我们的产品在他们的消费决策路径上发出积极的信号。

以开店为例。为了让顾客信任你,你需要给菜品拍照,让顾客更清楚地知道你能提供什么菜。你还需要保持店内环境整洁有序,让用户感受到你提供的食物干净卫生。如果你的店铺已经入驻美团,饥不择食,就要保持以上的用户评价和店铺评分,才能让口碑保持良性状态。

3. 用户消费体验路径-转化

用户体验路径转换。

【转化】业务环节对应用户消费体验过程的【说服】节点。在这个节点,用户已经把你的商品和服务放在他的购买清单上作为购买的对象。公司需要做的是先拿到第一步,让用户现在就行动,有直接购买行为。

刺激用户立即购买的常用三件套:稀缺性、损失性和优势性。

电子商务公司知道他们的方法,并尽力而为。

小米手机饥饿营销:“每天限量销售XX部,只剩XX部,双手慢”;

淘宝聚性价比:“限时特价,指定时间点特价,超过后恢复原价”;

JD。COM Book:“现在订单减少XX元,还赠送价值XX元的礼物”。

就社区酒店而言,有了【稀缺性】,每天可以设置有限的菜品,卖完之后就不再有了;使用【损耗】设置指定时间的特色菜,指定时间的菜价格大打折扣;使用【占便宜】,可以设置前XX消费者的折扣、连续XX消费者的折扣、当日累计XX消费者的折扣。

4. 用户消费体验路径-提供价值

用户体验路径-提供价值。

【提供价值】阶段对应用户消费体验的【期望】【满足】节点。公司需要做的是让你的服务在购买时满足用户的期望,让用户觉得钱花得值,甚至超值,从而产生满足感,形成好感。每一个产品交付给用户,都是一个履行用户承诺的过程。

这里有两个常用的工具,kano模型(帮助我们决定应该提供什么服务)和NPS(帮助我们衡量用户对服务的满意度)。出于篇幅原因,我就不赘述了。你可以在网上搜索相关信息。

继续以社区内的酒店为例,消费者的期待是质优价廉、安全健康、方便便利、可选菜品丰富。在这些方面,我们应该集中精力进行质量控制。

5. 用户消费体验路径-口碑传播

消费者体验路径-口碑传播。

【口碑传播】链接对应用户消费体验的【惊喜】节点。公司需要做的是提供超出用户预期的体验,让用户说:“哇,还行!”感叹,并在这惊喜的时刻,提供分享工具,方便用户传播。

福格的行为模型将一个行为的发生归纳为三个要素:触发动机和行为成本。要让用户积极传播我们的产品和服务,我们需要在这三个要素上下功夫:

触发:提供的商品和服务超出了用户的预期体验。

行为动机:创造分享和交流的动机(帮助他人展示优越感,提供倾诉资本,并利用它表达情感,帮助人们建立)。

行为成本(能力):共享沟通的操作路径短而方便。

最后来一张干货图,总结一下这篇文章的要点,希望大家能接受。

通过精致的产品设计实现用户增长。

本文由@996家畜专业学会原创发布。每个人都是产品经理。未经作者许可,禁止转载。

图来自Unsplash,基于CC0协议。

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