b端如何快速获客(b端客户获客活动)_抖音号出售价格

编辑导读:对于B端产品来说,通过举办活动来获得客户是一个很好的方式,可以有效地触达潜在用户,达到很好的触达率。那么具体怎么做呢?如何通过营销活动快速提升整体客户效应?本文作者用一个案例来回答这个问题,供大家参考和学习。

ToB业务是为客户提供服务,创造价值,最终获得自身价值。

让产品易于使用,建立用户粘性,实现价值最大化。目前,根据ToB企业业务职能部门的设置,最适合承担这一职责的角色是产品运营和市场,活动是提升品牌势能、获取线索、转化线索、实现价值的有效手段之一。

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B和C的活动背后的逻辑是不一样的,B业务不能用C的风格.

C端产品的用户一般都是基准量大的个人。一次爆炸事件很容易带来数百万甚至数千万次曝光。用户主要进行感性决策,活动只需要满足用户的个体需求;

B端产品客户数量少,用户往往不是决策者,甚至涉及几个决策对象,更多的是理性决策,因此要采取针对性的营销活动,满足各方需求。

C端用户对价格比较敏感,因此限时抢购和即时提价等活动可以明显促进销量的短期增长;b端客户对价格不太敏感,对关系和价值更敏感,倾向于与值得信赖的品牌长期合作。因此,活动应该有利于与客户建立关系,促进沟通。

B端业务对价值敏感具有决策周期长、决策过程复杂的特点。通过短期活动很难获得直接的结果。它需要系统的、有计划的活动,不应该厌倦一个接一个地执行不相关的活动。

要发挥作用,活动需要长期和短期相结合。长期是品牌势能的创造,短期是有效线索的获取、培育和转化。然而,目前绝大多数ToB企业对品牌势能的创造重视不够,只做一些规模和范围较小的短期活动。这样零散无计划的活动,无法形成品牌势能。

做B面活动,一定要有很强的成本意识,重视每个公司的投入产出比,要具备「如何使市场活动形式更有效」、「如何提升活动投入产出比」的思考能力。.

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B端有很多类型的活动。ToB活动需要根据不同的目标,将不同形式的活动进行组合和混合,从而发挥出伴随商业周期的营销节奏。根据场景,可以分为线上和线下两类。

常见的线上活动包括直播、社区、微课活动等。实践和ToC没有太大区别,主要难点在于如何获取尽可能多的高质量线索。

用指甲举办微课活动。

线下活动的主要形式包括行业会议、展览、沙龙、销售展销会和企业参观。

美甲新制造沙龙

线下活动也可以细分为主办、参与、协办、赞助等活动。

主办活动是指自行发起的活动,刚才提到的行业会议、展览、沙龙都可以自行组织。从规模来看,赞助活动中规模最大的是一些具有品牌属性的活动,规模甚至可以达到每年一次上千人。

完美强化周年品牌活动。

还有中级活动,规模100人,通常以转型为目标,主题会相对明确。此外,还有小型沙龙和研讨会,不需要人太多,但必须是高标准的,邀请一些水平较高的人。这样的小活动也将非常有效地促进秩序。

参与活动是一种低成本的方式。比如参加贸易展会,不仅可以有效提升公司形象,提高产品知名度和市场竞争力,还可以节省时间接触更多的潜在客户,还可以在展会现场了解竞争对手的动态。参加活动取决于组织者的日程安排,有条件时尽可能多的参加

联合举办的活动是各方为扩大影响力而联合举办的活动。一般由不同行业的厂商联合组织。

赞助活动主要以提升行业影响力为目的,赞助行业会议等知名活动,如提供自身周边礼品或体验服务,在合作伙伴活动现场放置易拉宝、单页等资料,联合展示logo等。

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传统线上活动的价值在于品牌和流量的吸引力,线下活动的重点在于线索获取、需求挖掘和销售推广。目前很多大型活动都是线上线下同时进行的。2020年疫情带来的变化是线上活动占比越来越大,线上活动也承担起了收集转化大量线索的作用。

活动的长期目的是品牌,短期目的是转化,当品牌势能足够,转化活动的成本就会降低,产品的品牌溢价也会体现。

当一个企业刚刚起步,产品还处于验证阶段,与其花时间、精力、金钱去做一个大的品牌活动,不如服务现有客户,打磨自己的产品,做一些温和的活动来放大品牌影响力。如果企业已经发展到一定规模,产品已经到达PMF,客户已经完成了一个生命周期的服务,那么它可以是你企业的一个平台。这时可以考虑做一个有品牌属性的大型品牌活动,品牌活动尽量安排在客户业务淡季。

短期事件营销就是方便、批量、精准地联系关键人物,展示产品或服务的价值,最终实现向单一产品的转化。不同类型活动的目的不同,大致可分为三个步骤:

获取销售线索,快速掌握客户兴趣和眼球,展现效果和势能;

推动客户阶段,通过营销活动帮助企业认识到困难和需求,提高对解决方案的理解和认识,推动客户的销售阶段;

转型阶段,上报推广计划,优惠刺激是第一步。

B端业务存在决策周期长、决策过程复杂的特点,很难通过一次短期活动就可以直接得到效果.在计划一项活动之前,你需要知道你的目标群体是谁。对于B端企业来说,客户的购买行为涉及决策者、购买者和用户,不同的群体关注不同的需求,因此要针对不同的目标客户规划不同的活动。建议按照以上三个步骤有计划地开展联合活动。比如可以通过展览收集意向线索,通过一些沙龙等活动培养线索,最后配合销售开展促销活动转化线索。

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把销售线索交给销售团队时,不能只看数量,而忽视质量。很容易引起摩擦。运营/营销团队觉得通过活动收到了大量的线索,而销售团队觉得没有足够的线索可以直接转化。

解决这个问题的办法是建立有效线索的标准,一般指的是BANT原则。

预算:客户有足够的预算购买你的产品或服务吗?

权威:主要联系人的职位是采购决策者还是影响者。

需求:是否有采购需求,需求是否会旺盛,产品是否能满足需求。

时间:是否考虑近期采购,同意近期与销售见面?

比如“完美堡垒”人力资源管理软件设置了有效线索标准。

通过职位和职责,联系人拥有相应的权限。将企业规模限制在100人以上,可以排除一些支付能力较弱的小企业。主要目的是保证客户有足够的预算。有时,联系人不愿意透露预算,或者产品或服务没有固定的预算。

利用以上原则,我们可以识别出比较成熟的线索,对于那些不够成熟但数量可观的线索,我们也可以利用活动来培养和促进转化。比如在赞助活动中,已经获得潜在客户的联系电话或电子邮件,但没有明确的购买需求。这时,邀请他们参加一个品牌活动的成功率是比较高的。在品牌活动中传递信任和影响力

做活动不能闭门造车。你应该看看其他制造商的活动形式和活动的恢复。做好自己的活动,专注于计算ROI。

不能否认钱是活动的放大器,预算少的时候,尽量用时间和精力实现小目标,避免用大公司的套路;预算中等的时候,要集中资源,分工合作,多学习经典套路;大预算战略是全方位利用行业领先资源,持续积累影响力。

一点经验分享给大家,欢迎交流分享。

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老于;微信官方账号:大家都是产品经理的专栏作家。长期关注SaaS行业发展,多年从事B端产品的设计、运营、研发和管理,擅长B端产品的需求挖掘和技术架构。

这篇文章最初发表的原因是每个人都是产品经理。未经允许禁止复制。

图来自Unsplash,基于CC0协议。

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